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顧客要求打折,應該如何應對?

編輯:[清心] 時間:2019-5-11 瀏覽數: 相關欄目:營銷管理

顧客要求打折,應該如何應對?手機版網址二維碼

    很多顧客消費后都要求打折,如果不打折就不買,遇到這種問題導購很困惑。多幾個這樣的客人,導購不僅很累,也會間接影響業績。那么,顧客要求打折,應該如何應對呢?

    顧客要求打折,應該如何應對?

    常見應答

    ①打折可能要再等一陣子。

    ②對不起,我們的衣服從來不打折。

    ③不好意思,我們這兒不講價。

    問題診斷

    ①“打折可能要再等一陣子”,這種說法是在暗示顧客過一陣子來買會比較劃算,不利于品牌形象的建設,拖延了顧客作出決定的時間,降低了銷售效率。

    ②“對不起,我們的衣服從來不打折”,這是在告訴顧客想要打折沒門,所以你不要跟我討價還價。

    ③“不好意思,我們這兒不講價”,這是很多店面人員經常重復的一句話,導購說起來可能確實很流利、很舒服,但給顧客的感受很糟糕,其暗含的意思是要講價就請離開,我們這里不歡迎你,不要浪費大家的時間。

    導購策略

    導購不可能答應顧客提出的所有要求,顧客提出的異議也不一定都正確,適當學會對顧客說“不”往往可以獲得顧客的尊重與理解,關鍵是我們拒絕的方式與方法。

    導購千萬不要讓顧客有碰壁感,否則就是在驅逐顧客。在拒絕顧客前,我們可以首先對顧客的想法表示認同,其次通過使用“抱歉”、“對不起”、“您確實讓我為難了”等語言表達自己的感受,最后要圍繞衣服的獨特賣點、價格策略、服務優惠(如貴賓卡)等方面去解釋,以取得顧客的認同與理解。

    考慮到顧客尚未試穿,所以最后導購要迅速轉移話題,將衣服打折的問題聚焦到衣服是否適合顧客穿的問題,進而轉移到試衣上去,畢竟衣服才是我們關注的焦點。

    話術模板

     ①導購:王小姐,這款衣服確實稍微貴一點,不過貴有貴的道理,需要特別說明的是,價格略高是因為我們的設計(面料、做工、售后等)做得好,而且質量又有保證,再加上買衣服也不一定只是看折扣,適不適合自己其實更重要,您說是吧?王小姐,您買不買這件衣服無所謂,您先試一下,看看上身效果吧,來,這邊請!

     ②導購:這一點確實很抱歉,因為我們除了促銷期偶爾有些優惠之外,其他時候都是統一價格,這樣可以保證顧客無論什么時候來我們店都不會出現不一樣的價格。不過考慮到您是貴賓會員,給了我們很多支持,所以我們可以給您……(轉往貴賓卡好處)這樣吧,您先看看衣服上身后好不好看,畢竟買衣服關鍵還是要看穿著的效果,您說是吧?試衣間在這邊,來,請跟我來

     ③導購:實在對不起,王小姐,這一點我確實很為難。因為我們是明碼實價,所以除了換季時有些折扣之外,其余時間都是原價銷售。這樣可以保證顧客無論什么時候來買衣服都是最真實的價格、最實在的品質。再說這件衣月艮真的很適合您,您看……(轉往賣點上去溝通)當然衣服是否好看一定要試穿才看得出效果,來,王小姐,您這邊請!

    來源:商業營銷銷售法則

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